Dans cet article, analysons pourquoi la marketplace, si elle n’est pas utilisée avec discernement, peut devenir un piège doux pour votre cabinet.
La promesse de rapidité des marketplaces : gain de temps ou illusion ?
La marketplace promet un gain de temps : à partir d’une seule demande initiale, le courtier peut présenter instantanément une sélection de contrats au client final. Cela semble répondre à un impératif commercial : « le temps c’est de l’argent ».
En pratique, cette rapidité séduit :
- le prospect, qui valorise l’instantanéité et le comparatif direct,
le courtier, qui pense optimiser son taux de conversion en limitant les allers-retours avec les compagnies.
Cependant, cette logique alimente une course au prix, où la valeur perçue du conseil diminue. Plus grave encore, le courtier risque de devenir simple distributeur, choisissant l’offre la plus rapide plutôt que la plus adaptée.
Un catalogue limité qui restreint votre liberté
Par construction, une marketplace dépend des accords conclus avec ses fournisseurs. Les produits référencés sont donc limités.
Conséquence : le courtier qui privilégie la rapidité de la marketplace risque de négliger des solutions plus adaptées aux besoins réels du client. La tentation est grande de proposer uniquement ce qui est disponible, au détriment d’une analyse complète du marché.
Ainsi, la marketplace peut devenir un outil de confort… mais aussi un piège de dépendance, réduisant peu à peu votre capacité de conseil global et votre rôle d’intermédiaire libre et éclairé.
Quand l’outil prend le dessus sur l’expertise du courtier
La commercialisation de l’assurance repose sur un principe moral et réglementaire : analyser les besoins du client et recommander la meilleure solution.
Or, la marketplace inverse subtilement ce paradigme. Au lieu de partir du besoin pour aller chercher la meilleure offre, le courtier se voit présenter une liste de produits standardisés qu’il rattache au besoin. Progressivement, son rôle de conseil se dilue pour devenir celui de “présentateur d’offres”.
Cette distorsion est d’autant plus préoccupante que la recommandation ACPR 2024-R-03 impose désormais une justification structurée, argumentée et traçable du conseil. Un choix dicté uniquement par la disponibilité marketplace risque d’être difficile à défendre en cas de contrôle.
Tous les courtiers sur le même terrain : la fin de la différenciation ?
Utiliser une marketplace, c’est aussi accepter d’être en concurrence directe avec tous les courtiers qui y ont accès. Cela réduit votre différenciation :
- Vous proposez les mêmes produits, aux mêmes tarifs, via le même outil.
- Votre valeur se joue alors sur la relation ou le prix… une bataille difficile face aux acteurs 100 % digitaux.
En réalité, si vous faites la même chose que vos concurrents, vous êtes sur le même terrain qu’eux.
Tous les courtiers qui utilisent la marketplace accèdent au même catalogue, aux mêmes conditions, avec la même présentation. Aux yeux du client, aucune différence notable n’apparaît entre vous et un autre courtier. Votre offre devient alors interchangeable.
Et si votre seul argument reste la rapidité ou la remise, vous vous engagez sur la pente glissante de la guerre des prix. Or, un courtier doit être perçu comme un expert – pas comme un comparateur humain.
Marketplace et conformité : attention aux angles morts
La conformité reste un enjeu majeur. Bien que la marketplace propose une vision « technique » des produits, elle n’assure pas l’ensemble des obligations réglementaires du courtier. Au-delà du simple ordre décisionnel, plusieurs étapes restent indispensables :
- Devoir de conseil : analyse des besoins, justification du choix recommandé.
- Traçabilité complète : conservation des preuves, fiches conseil horodatées.
Suivi post-vente : vérification régulière de l’adéquation du contrat.
Or, la marketplace n’est pas conçue pour cela. Elle reste un outil de présentation d’offres et de tarification. La conformité nécessite des solutions complémentaires : CRM métier, questionnaires intelligents, générateurs de fiches conseil et d’archives documentées.
Finalement, est-ce vraiment un gain de temps ? Si vous devez utiliser d’autres outils pour collecter les besoins, justifier vos conseils et produire les preuves, la promesse de fluidité devient relative. Sans un écosystème complet, la marketplace peut même créer une rupture de process et vous exposer à des risques réglementaires.
Conclusion : repositionner la marketplace à sa juste place
La marketplace n’est ni un mal en soi, ni une révolution à suivre les yeux fermés. Elle peut rendre des services utiles – notamment pour comparer rapidement des produits simples, standardisés et à faible enjeu de conseil.
Mais elle ne doit jamais devenir le point d’entrée de votre démarche. Ce serait une inversion des priorités : faire passer l’outil avant l’analyse, le catalogue avant le besoin réel.
La marketplace doit rester un outil de second niveau, activé une fois que votre réflexion de conseil est aboutie – et non un moteur de décision en soi.
En tant que courtier, votre valeur repose sur votre capacité à comprendre vos clients, à analyser leurs risques, à justifier vos recommandations et à les accompagner dans la durée. Rien de tout cela ne peut être délégué à une interface automatisée.
Pour rester un professionnel du conseil augmenté, et non un simple distributeur numérique, combinez intelligemment la marketplace avec :
Une spécialisation affirmée (par produit, clientèle ou canal de distribution), pour renforcer votre légitimité et sortir de la comparaison directe. Voir notre article sur la spécialisation
Une méthodologie rigoureuse du devoir de conseil, conforme à la recommandation ACPR 2024-R-03, pour sécuriser vos choix et démontrer votre expertise.
Une stratégie proactive de multi-équipement, pour fidéliser vos clients, renforcer leur protection et développer un portefeuille solide. Voir notre article sur le multi-équipement
Le courtier de demain ne sera pas celui qui clique vite, mais celui qui sait orchestrer avec discernement les bons outils au bon moment, au service de la meilleure solution pour chaque client.
