Cette stratégie repose sur un principe simple : vendre plusieurs produits à des clients existants est moins coûteux que d’en acquérir des nouveaux.
Le multi-équipement, lorsque correctement mis en œuvre, permettra donc une amélioration substantielle¹ de vos indicateurs financiers, mais également – et surtout, de renforcer votre relation avec vos clients.
Au travers de cet article, nous explorerons en détail les tenants et aboutissants de cette approche novatrice et examinerons comment elle peut aider les courtiers à prospérer dans un marché de plus en plus exigeant.
Tout d’abord, qu’est-ce que le multi-équipement
Le terme multi-équipement désigne le simple fait de faire souscrire² un ou plusieurs nouveaux contrats à un client qui est déjà dans votre portefeuille.
On parle de stratégie de multi-équipement lorsqu’un cabinet intègre dans ses habitudes plusieurs actions systématiques (recueil d’opportunités, actions, etc.) destinées à couvrir le plus de risques possibles. Il ne s’agit donc pas de simplement répondre à une sollicitation ponctuelle, mais bien d’adapter ses processus d’interaction avec la clientèle en mettant en place une démarche structurée, proactive et visant des objectifs précis.
Penser à multi-équiper ses clients n’est pas une idée qui vient naturellement à l’esprit. Le concept peut même susciter une certaine réticence de la part des uns et des autres. Les clients peuvent être peu réticents à divulguer l’étendue de leurs biens et avoirs, tandis que les courtiers peuvent avoir le sentiment de ne pas devoir s’aventurer au-delà des besoins pour lesquels leurs clients les sollicitent.
Mais l’approche nous invite à dépasser les limites de la pensée traditionnelle en assurance et considérer les choses autrement : votre client, dont vous avez déjà gagné la confiance une première fois, a probablement d’autres besoins qu’il serait tout à fait disposé à vous confier³. Il peut même souhaiter, sans que vous l’ayez envisagé, centraliser tous ses contrats auprès de votre cabinet et éviter la dispersion de ses dossiers. Votre démarche d’exploration est donc tout à fait légitime et parfaitement utile.
En dépassant ces réticences initiales, le multi-équipement offre une voie vers une personnalisation plus poussée des solutions d’assurance, ouvrant la voie à une couverture plus complète et à une satisfaction client accrue.
Pourquoi intégrer la stratégie de multi-équipement dans votre processus ?
L’adoption d’une stratégie de multi-équipement se justifie selon deux axes : rentabilité et fidélisation client.
La stratégie multi-équipement est plus rentable que l’acquisition
Elle réduit considérablement les coûts d'acquisition
Le coût d’acquisition est le montant total dépensé pour attirer un nouveau client vers une entreprise ou un produit. Cela inclut les dépenses liées au marketing, à la publicité, aux promotions, ainsi que d’autres coûts associés à la conversion d’un prospect en client effectif.
En réalisant de nouveaux contrats auprès de vos propres clients, vous réduisez considérablement ce “coût d’acquisition” (de 5 à 25 fois en fonction des situations).
Elle raccourcit le cycle de vente
Avec des clients existants, le cycle de vente est généralement bien plus court.
Il n’y a pas besoin de passer par les étapes de sensibilisation et de création de confiance qui auraient été nécessaires à l’acquisition d’un nouveau client.
Il n’y a également nul besoin d’appliquer le formalisme lié à l’entrée en relation, celle-ci existant déjà. Tout peut se faire à distance4 et aller très vite.
Et améliore, in fine, les indicateurs de performance du cabinet
En proposant une gamme diversifiée de produits et de services aux clients, le cabinet peut améliorer la valeur vie client, ce qui est crucial pour la rentabilité à long terme.
Parallèlement, en minimisant le risque lié à l’acquisition de nouveaux clients, le multi-équipement peut réduire le ratio sinistre prime5, renforçant ainsi la solidité financière du cabinet.
Le multi-équipement favorise la fidélisation des clients
Plutôt que de subir les départs de clients de plus en plus “vigilants”, le courtier en assurance a tout intérêt à prendre les devants et tenter de couvrir les risques du mieux qu’il peut. La stratégie du multi-équipement se révèle être un puissant levier pour atteindre cet objectif crucial.
Une couverture élargie encourage la fidélité
En pensant multi-équipement, vous allez pouvoir proposer une variété de produits à vos clients et les inciter à rester fidèles à votre cabinet.
Votre client ne vous verra plus comme étant uniquement un intermédiaire avec la compagnie, mais comme un partenaire qui lui fournit des solutions concrètes à ses diverses problématiques.
Cette approche renforce la relation client
La stratégie de multi-équipement nécessite une très bonne connaissance de ses clients et de leurs besoins afin de leur proposer les meilleures solutions pour couvrir leurs besoins spécifiques.
En étant à l’écoute et en répondant de manière proactive aux attentes individuelles de vos clients, vous renforcez la relation à long terme. Les clients se sentent compris et pris en charge, ce qui favorise leur fidélité.
La gestion est facilitée pour le client final
En centralisant la gestion de leurs différentes polices d’assurance au sein d’un même cabinet, vous offrez à vos clients le confort et la commodité appréciables d’un interlocuteur unique. Ce niveau de service élevé promeut leur fidélité à votre cabinet.
Comment réussir en matière de multi-équipement ?
La transition vers une approche de multi-équipement en assurance nécessite une révision méthodique des processus et une adaptation précise des stratégies de vente. Voici quelques étapes cruciales pour mettre en place avec succès cette approche novatrice :
D’abord changer de perspective (si vous n’y êtes pas encore)
Changer son état d’esprit est un élément clé pour réussir dans l’application de la stratégie de multi-équipement. La transition vers cette approche nécessite souvent un ajustement mental, en particulier pour ceux qui ne se considèrent pas naturellement comme des commerciaux aguerris.
Il est essentiel de comprendre que le multi-équipement ne consiste pas uniquement à vendre plus, mais à répondre de manière proactive aux besoins de vos clients de manière holistique.
La connaissance du client est la clé
Comprendre les besoins spécifiques de chaque client est essentiel. En recueillant des informations détaillées sur les biens, les avoirs et les risques, les courtiers peuvent mieux cibler les offres de multi-équipement qui correspondent aux besoins individuels.
La surveillance continue des changements de situation revêt également une importance cruciale puisque c’est de celle-ci que peuvent découler de nombreux besoins.
Vous l’aurez donc compris, vous devez vous doter d’outils efficaces qui vous permettront de prendre des notes en toutes circonstances, de consolider et de les suivre dans la durée.
Communiquez ouvertement avec vos clients
Établir une communication transparente avec les clients est essentiel pour éliminer les réticences initiales. En expliquant les avantages d’une couverture étendue et en mettant en évidence les économies potentielles, les courtiers peuvent gagner la confiance de leurs clients et les encourager à explorer les options de multi-équipement.
Posez vos questions au bon moment
Le meilleur moment pour demander si le client a des besoins non couverts est lorsque vous avez déjà établi une relation de confiance solide avec lui. Cela pourrait être lors d’une discussion informelle après avoir traité avec succès un problème ou fourni une solution à ses besoins actuels.
Lorsque le client se sent à l’aise et satisfait de vos services, il sera plus réceptif à une conversation sur d’autres domaines où vous pourriez l’aider.
Il est essentiel d’adopter une approche sensible et non intrusive pour obtenir ces informations, en mettant l’accent sur le fait que vous cherchez à mieux le servir et à répondre à ses préoccupations dans leur ensemble.
Une attitude proactive, combinée à une écoute attentive, peut aider à identifier les domaines où le client pourrait avoir des besoins non couverts et à proposer des solutions appropriées en conséquence.
Suivez l’indicateur… taux de multi-équipement !
Le taux de multi-équipement permet d’évaluer la performance de votre stratégie et se calcule ainsi : Taux multi-équipement = (Nombre de clients avec plusieurs produits ou services / Nombre total de clients) * 100.
Votre objectif, cela va de soi, est que ce taux augmente. Mais vous devez néanmoins observer d’autres indicateurs en conjonction avec celui-ci pour obtenir une image complète de la performance commerciale.
En conclusion, la mise en œuvre du multi-équipement ouvre de nouvelles perspectives de croissance pour votre cabinet.
En vous concentrant sur la personnalisation des solutions d’assurance et en renforçant les relations avec votre clientèle existante, vous pouvez non seulement améliorer vos performances financières, mais également consolider la fidélité de vos clients.
Adopter cette approche novatrice vous permettra de rester compétitif dans un marché en constante évolution et de garantir la pérennité de votre activité.
¹ Les cabinets qui ont adopté avec succès des stratégies de multi-équipement ont constaté une augmentation de 20 % à 30 % de la valeur vie de leurs clients, ce qui a directement amélioré leur rentabilité à long terme.
² Dans le contexte particulier du courtage en assurance, un contrat en assurance ne peut évidemment pas être traité comme une “vente additionnelle” mais doit passer par tout le processus classique de recueil de besoin, conseil puis vente.
³ Selon les données sectorielles récentes, plus de 40 % des clients d’assurance se disent prêts à centraliser leurs contrats auprès d’un seul courtier s’ils reçoivent une proposition complète et adaptée à leurs besoins spécifique.
4 Sauf l’acceptation de certains types de contrat qui nécessitent une présence physique lors de la signature.
5 Une analyse récente révèle que la fidélisation des clients existants peut réduire le ratio sinistre prime de près de 15 %.
