La plupart avancent encore “au feeling” : un fichier Excel qui s’allonge, des relances faites quand on y pense, un suivi client plus réactif que structuré.
Résultat :
- une vision floue de la performance réelle,
- des décisions au doigt mouillé,
- une charge mentale permanente — la sensation de courir partout sans savoir si on avance vraiment.
Et si vous arrêtiez de subir ? Bonne nouvelle : piloter son cabinet ne veut pas dire passer ses journées dans des tableaux de bord incompréhensibles. Il suffit de suivre 5 chiffres simples pour reprendre le contrôle.
1. Le taux de couverture multi-produits
Pourquoi il est crucial
Cet indicateur vous dit combien de vos clients détiennent plusieurs contrats chez vous.
Un client avec un seul contrat est plus fragile, plus exposé à la concurrence et… moins rentable.
À l’inverse, un client multi-équipé est mieux protégé, plus fidèle et plus enclin à rester dans votre portefeuille.
Exemple : vous constatez que 65 % de vos clients n’ont qu’un seul contrat. Parmi eux, certains auraient besoin d’une mutuelle, d’une prévoyance ou d’une assurance RC pro. Autant d’opportunités manquées.
Erreur fréquente
Ne jamais regarder ce chiffre, en se disant que “les clients viendront vers moi s’ils ont un besoin”. Dans la réalité, ils iront souvent voir ailleurs.
Bonne pratique
Mettre en place un suivi du taux de multi-équipement et identifier régulièrement les clients sous-couverts. Cela vous permet de proposer un conseil proactif, sans être pushy.
Pour aller plus loin, relisez notre article sur la stratégie de multi-équipement
2. Le % de clients revus au moins une fois par an
Pourquoi c’est vital
Depuis la recommandation ACPR 2024-R-03, le devoir de conseil impose une actualisation régulière des besoins clients. Mais au-delà de la conformité, c’est un outil formidable de fidélisation.
Un client revu chaque année :
- se sent suivi,
- bénéficie d’un conseil à jour,
- a plus de chances de rester fidèle.
Cet indicateur dit une chose simple : suivez-vous vraiment vos clients, ou ne gérez-vous que les urgences ?
Bonne pratique
Fixez-vous un objectif clair : au moins 70 % de vos clients rencontrés ou contactés une fois par an. Et suivez votre progression mois après mois.
Pour structurer ce suivi, dans le respect des obligations réglementaires, appuyez-vous sur notre checklist conformité du courtier 2025
3. Le taux de transformation des devis
Pourquoi c’est un révélateur
C’est l’un des meilleurs thermomètres de votre efficacité commerciale.
- Un taux trop bas ? Vous ciblez mal, ou vous arrivez trop tard.
- Un taux trop haut ? Vous n’envoyez peut-être que des devis “sûrs” et passez à côté d’opportunités plus ambitieuses.
Un bon taux de transformation n’est pas un chiffre parfait. C’est un chiffre équilibré, cohérent avec votre stratégie.
Cas concret
- Vous transformez 1 devis sur 10 → problème de ciblage.
- Vous transformez 9 devis sur 10 → vous ne prospectez pas assez large.
- Vous transformez 5 ou 6 devis sur 10 → vous avez un portefeuille de prospects bien qualifiés et un discours efficace.
Bonne pratique
Suivez ce taux dans le temps. Non pas pour vous comparer aux autres, mais pour identifier vos propres leviers de progression.
4. Le nombre de clients inactifs depuis 12 mois
Pourquoi c’est un signal d’alarme
Un client qui ne donne plus de nouvelles depuis un an est :
- un client à risque de résiliation,
- une cible facile pour vos concurrents,
- mais aussi une opportunité de réactivation.
Erreur fréquente
Considérer qu’un client silencieux est “tranquille”. C’est souvent tout l’inverse : il ne voit plus votre valeur ajoutée.
Bonne pratique
- Dressez la liste de vos clients inactifs,
- Segmentez-les par profil (pro, particulier, ancien client rentable…),
- Relancez-les avec une démarche-conseil (nouvelle réglementation, produit complémentaire, point sur les garanties).
Souvent, une simple prise de contact suffit pour réactiver la relation.
Et pour ne pas vous disperser, adoptez une méthode claire de suivi différencié selon le profil de contrat. Notre article sur le bon niveau de suivi du portefeuille vous donne une méthode concrète à mettre en place.
5. Le chiffre d’affaires moyen par client
Pourquoi ce chiffre est stratégique
Tous les clients ne sollicitent pas votre cabinet de la même manière. Certains dossiers demandent un accompagnement intensif pour un chiffre d’affaires limité, d’autres mobilisent peu de temps tout en représentant un poids économique important.
Connaître votre CA moyen par client vous permet de :
- prioriser vos efforts,
- adapter votre organisation commerciale,
mieux anticiper les besoins et opportunités.
Deux clients ne mobilisent pas forcément les mêmes ressources, ni sur la même durée. Mais un client bien accompagné peut évoluer, ouvrir la voie à d’autres contrats, ou renforcer votre stabilité à long terme.
Erreur fréquente
Mettre tous les clients “dans le même panier”, sans tenir compte de leur niveau d’interaction, de sollicitation ou de potentiel de développement.
Bonne pratique
Calculez votre CA moyen, puis répartissez vos clients en trois groupes :
- clients à forte mobilisation ou enjeux multiples,
- clients stables avec un suivi réguliers,
clients peu sollicitants ou à besoins ponctuels.
Cela ne veut pas dire réduire l’attention portée aux profils moins actifs. Mais cela permet d’adapter votre niveau d’effort et vos priorités, tout en maintenant une qualité de conseil homogène.
Conclusion – Piloter, c’est décider en connaissance de cause
Suivre ces 5 chiffres ne demande ni gros budget, ni outils complexes. Ce n’est pas réservé aux grandes structures équipées d’un service data.
C’est au contraire une démarche accessible à tous les courtiers qui veulent sortir du pilotage à l’aveugle, mieux comprendre leur activité, et structurer leurs actions sans se noyer dans les tableaux Excel.
Ces indicateurs vous donnent une lecture simple mais puissante de votre portefeuille : ce qui fonctionne, ce qui mérite un ajustement, ce qui mérite d’être anticipé.
En les intégrant à votre quotidien, vous gagnez :
- en visibilité sur vos priorités,
- en cohérence dans vos relances,
en sérénité dans votre organisation.
Ce n’est pas un tableau de bord figé, c’est un levier d’arbitrage. Pour mieux décider, mieux vous organiser, et mieux servir vos clients.
