Sans cadre structuré :
- des besoins passent entre les mailles du filet
- certains clients se sentent oubliés,
- des opportunités de conseil sont manquées,
et la charge mentale s’alourdit.
Résultat : on fonctionne dans l’urgence, on s’épuise à suivre, et on perd en maîtrise.
La bonne nouvelle ? Pas besoin d’un outil complexe.
Un plan d’action simple, clair et structurant, adapté à votre réalité de terrain, peut faire toute la différence.
Clarifier ses axes de développement : clients, produits, moments-clés
Un plan d’action commercial ne commence pas par des relances à la volée, il repose d’abord sur une question stratégique : où concentrer vos efforts ?
L’objectif n’est pas seulement de générer plus de chiffre.
C’est surtout de mieux accompagner vos clients, en ciblant les bonnes personnes, au bon moment, avec les bons sujets.
Quelques angles d’analyse :
- Clients oubliés : qui n’a pas été contacté depuis 12 ou 24 mois ?
- Besoins mal couverts : quels clients n’ont ni prévoyance, ni assurance emprunteur, ni RC Pro ?
Événements à venir : qui arrive à échéance ? Qui vient d’acheter un bien ? De s’installer en indépendant ?
Exemples concrets :
- Sandra, cliente mono-produit depuis 4 ans : jamais revue, pas de couverture prévoyance.
- Kevin, artisan TNS, arrive en fin de contrat Madelin : pas de point prévu.
Famille Dupuis, enfants en bas âge, contrat habitation uniquement : pas de mutuelle famille ni d’assurance scolaire.
Objectif : définir 2 ou 3 axes prioritaires pour les 3 mois à venir. Mieux vaut 3 actions bien ciblées qu’une centaine d’intentions floues.
Revoir son portefeuille pour repérer les clients à recontacter
Votre portefeuille contient sans doute bien plus d’opportunités que vous ne le pensez. Encore faut-il savoir comment les repérer.
Sans un tri structuré, on se laisse facilement happer par les demandes entrantes, en oubliant les clients « silencieux » — ceux qu’on ne revoit plus, jusqu’à ce qu’ils résilient.
Profils à cibler en priorité :
- Les clients sans aucun rendez-vous depuis deux ans
- Les mono-équipés : souvent mal protégés
- Les changements de situation détectables : naissance, achat immobilier, installation en libéral…
Et parfois, une simple relance proactive suffit à rouvrir la discussion :
“Bonjour Mme Lemoine, cela fait un moment que nous n’avons pas fait le point. Avec les évolutions du marché, peut-être est-il temps de revoir vos garanties ?”
L’objectif n’est pas de vendre, c’est de jouer votre rôle de conseil. Et de montrer que vous êtes présent — avant que le client ne vous oublie.
Formaliser un parcours client clair : de la découverte au suivi
Quand on est indépendant, on a souvent le réflexe de tout vouloir gérer soi-même. Et face à la diversité des situations clients, l’improvisation devient vite la norme.
Mais dans le métier de courtier, cette improvisation peut vite se retourner contre vous. Un justificatif égaré, une fiche-conseil oubliée ou un suivi mal documenté peuvent avoir des conséquences sur le plan commercial comme réglementaire, notamment au regard du devoir de conseil.
La solution ? Mettre en place un parcours client structuré, suffisamment adaptable pour s’ajuster à chaque situation, mais assez clair pour sécuriser vos process.
Un exemple de parcours type
- Découverte des besoins : situation pro/perso, objectifs, risques couverts
- Analyse et devoir de conseil : recommandations justifiées
- Présentation claire des formules : comparaison lisible
- Collecte des pièces : justificatifs, consentement, fiche-conseil horodatée
Suivi post-souscription : planification d’un point annuel
Résultat :
- Vous gagnez du temps
- Vous sécurisez votre conseil
Vous améliorez l’expérience client
Et vous êtes prêt en cas de contrôle ACPR — ou tout simplement si un client vous demande : “Pourquoi m’avez-vous proposé ce contrat plutôt qu’un autre ?”
Planifier ses actions commerciales pour ne plus subir votre agenda
L’un des pièges les plus courants quand on est courtier indépendant, c’est de confondre activité et pilotage.
Vous êtes sans arrêt occupé : appels, emails, rendez-vous, relances de devis… mais à la fin de la semaine, difficile de dire si vous avez vraiment avancé sur vos priorités.
La solution, ce n’est pas de “bosser plus”, mais de reprendre le contrôle sur votre temps. Et cela passe par une planification intelligente, alignée sur votre stratégie de développement.
Plutôt que de remplir votre agenda à mesure que les sollicitations arrivent, prenez un moment chaque semaine pour vous demander :
Quels sont mes objectifs concrets pour cette semaine ? (recontacter 3 clients inactifs, finaliser 2 dossiers santé, identifier 5 leads à fort potentiel…)
- Quels créneaux vais-je consacrer à chaque type d’action ?
- RDV entrants (clients/prospects)
- Suivi de dossiers en cours (pièces manquantes, relances)
- Actions proactives (appels sortants, conseils à valeur ajoutée)
- Pilotage (analyse portefeuille, suivi indicateurs, qualification de base)
Cela vous permet d’équilibrer votre temps entre ce qui est urgent, ce qui est stratégique… et ce qui est oublié en temps normal.
Astuce : planifiez à l’avance vos blocs d’actions commerciales, comme vous le feriez pour un rendez-vous client. Ce sont vos rendez-vous avec le développement de votre cabinet.
Et si vous êtes équipé d’un CRM structurant, utilisez-le comme levier d’organisation :
- Suivi des tâches par typologie d’action,
- Vues filtrées sur les clients à recontacter,
Rappels automatiques sur les relances importantes,
- Historique clair pour reprendre les échanges là où ils se sont arrêtés.
Résultat : vous ne subissez plus vos semaines.
Vous agissez, vous cadrez, vous avancez.
Et vous transformez votre temps de travail en temps de valeur.
Suivre les bons indicateurs (et laisser tomber les autres)
Les KPI ne sont pas là pour vous mettre sous pression. Ils servent avant tout à vous donner de la visibilité.
Pas besoin de tout suivre : quelques indicateurs bien choisis suffisent à piloter efficacement votre activité.
Voici 3 indicateurs simples et concrets à surveiller :
- % de clients revus sur les 12 derniers mois
→Pour vous aider à évaluer votre couverture relationnelle. - Taux de multi-équipement
→ Non pas pour faire de l’upsell systématique, mais pour vérifier que vos clients sont correctement couverts. Temps moyen entre 1er contact et proposition
→ Pour mesurer votre réactivité commerciale.
Bonus : ces données sont aussi utiles pour dialoguer avec vos compagnies partenaires ou réajuster vos priorités internes.
Et surtout, une fois ces repères posés, vous ne naviguez plus à l’aveugle : vous savez où concentrer vos efforts.
Conclusion – Un plan d’action n’est pas une posture commerciale. C’est une méthode de conseil
Structurer un plan d’action commercial ne revient pas à forcer la vente pour le principe. C’est avant tout une manière de mettre de l’ordre dans votre activité, de renforcer votre rôle de conseil et de retrouver de la sérénité au quotidien.
Un plan d’action bien pensé vous permet de :
- Accompagner vos clients plus régulièrement,
- Agir en priorité là où vos conseils ont le plus d’impact,
- Fidéliser durablement sans pression commerciale,
- Et développer votre activité en restant aligné avec vos valeurs.
Car plus votre accompagnement est structuré, plus vous améliorez :
- la qualité perçue par vos clients,
- la pertinence de vos offres,
et la solidité de votre portefeuille.
Autrement dit : plus de rigueur, plus de valeur, plus de résultats. Un développement commercial maîtrisé, guidé par un cap clair.
