Ce n’est pas un manque de compétence ou de motivation. C’est souvent le résultat d’un travail mené sans cadre formel, où chaque opportunité avance au rythme des urgences et des disponibilités, plutôt que selon une méthode structurée.
Or, pour vendre plus, perdre moins de temps et améliorer ses marges, il y a une priorité : poser un tunnel de vente clair, simple, opérationnel.
Un tunnel de vente, KESACO ?
Un tunnel de vente, c’est un peu comme une partie de petits chevaux : chaque pion (chaque client potentiel) doit franchir une série d’étapes, l’une après l’autre, pour arriver à destination. Si vous sautez une case ou oubliez d’avancer un pion, il reste bloqué… et la partie ralentit.
En pratique, un tunnel de vente courtier est une séquence d’étapes clairement définies que suit chaque opportunité commerciale, du premier contact à la finalisation du contrat. Il ne s’agit pas simplement de “suivre ses dossiers”, mais de guider chaque prospect, étape par étape, de manière structurée et reproductible.
Sans tunnel, on travaille souvent à l’instinct : on relance certains prospects parce qu’on “les sent bien”, on en oublie d’autres faute de temps… et l’on finit par perdre en efficacité.
Avec un tunnel structuré, chaque prospect suit un parcours précis, ce qui permet non seulement de savoir où il en est, mais aussi d’adapter vos actions et vos canaux de communication en fonction de l’étape exacte où il se trouve.
Les bénéfices d’un tunnel bien structuré
Un tunnel de vente n’est pas un gadget marketing. C’est un outil de pilotage qui transforme la manière de gérer vos opportunités.
1. Plus de clarté
Vous savez à tout moment où en est chaque dossier. Vous ne “supposez” plus que le client est prêt à signer : vous le savez.
2. Des décisions rationnelles
Vos actions ne reposent plus sur l’humeur ou le ressenti, mais sur des données. Le tunnel devient votre boussole, et non plus votre mémoire.
3. Une amélioration continue des conversions
Ces étapes ont été conçues pour l’activité de courtier en assurance et tiennent compte des réalités métier et des obligations du secteur.
C’est aussi la colonne vertébrale de votre stratégie multicanal : le bon message, par le bon canal, au bon moment.
Le tunnel en 7 étapes du courtier (avec exemples concrets)
Ces étapes ont été conçues pour l’activité de courtier en assurance et tiennent compte des réalités métier et des obligations du secteur.
1. Opportunité détectée
Exemple : un client vous informe qu’il va changer de véhicule. Vous notez immédiatement l’information pour la traiter au bon moment.
2. Demande de devis formelle
Exemple : un prospect remplit un formulaire en ligne ou appelle pour un devis habitation. Vous envoyez un accusé de réception (email + SMS) pour confirmer la prise en charge.
3. Proposition en cours d’élaboration
4. Proposition envoyée
5. Acceptation du devis
Exemple : le client confirme par téléphone. Vous envoyez immédiatement le lien de validation pour sécuriser l’accord.
6. Signature
Exemple : signature électronique reçue en moins de 24 heures via une plateforme adaptée. Vous envoyez un message de confirmation.
7. Collecte des pièces justificatives
Exemple : vous transmettez la liste des documents avec possibilité d’envoi via lien sécurisé ou WhatsApp, selon la préférence du client.
Chaque étape est un jalon clair : on ne passe pas à la suivante sans avoir validé la précédente.
Les limites du “système D”
Certains courtiers en assurance gèrent leur tunnel de vente sur un tableau blanc, d’autres sur Excel. Au début, cela peut suffire. Mais dès que le portefeuille de clients grossit, les limites apparaissent vite :
- Relances oubliées,
- Dossiers qui stagnent,
- Informations dispersées entre mails, fichiers et notes manuscrites,
Difficulté à mesurer où l’on perd vraiment ses opportunités.
Résultat : le tunnel théorique existe, mais il devient difficile à appliquer avec constance et régularité.
Quand le tunnel devient paramétrable
C’est là qu’un outil métier apporte une vraie valeur. Non pas pour “tout automatiser”, mais pour vous aider à structurer et fiabiliser votre méthode.
Concrètement, vous pouvez définir :
- Un délai de contact maximum après réception d’une demande (24h par défaut),
- L’accusé de réception automatique, pour sécuriser la relation,
- Des délais de relance programmés (première relance à J+3, deuxième à J+21),
- Un délai avant archivage des opportunités sans suite (ex. 30 jours),
- Le délai de contractualisation après acceptation (30 jours),
Des scénarios de rebond commercial en cas de refus.
Ces paramétrages transforment le tunnel de vente en un cadre opérationnel vivant : vous décidez une fois, et le système exécute ensuite sans oubli ni surcharge mentale.
Les relances programmées : un exemple concret d’efficacité
Tout courtier le sait : la majorité des contrats se jouent… à la relance. Ce n’est pas le premier devis qui fait mouche, mais le suivi intelligent qui suit.
Problème : relancer demande du temps, et l’humain n’est pas infaillible. Dans un agenda chargé, certains dossiers passent à la trappe.
Le paramétrage des relances permet de sécuriser ce point critique. Exemple :
- Première relance automatique à J+3 après l’envoi du devis,
- Deuxième relance à J+21,
- Archivage automatique si aucune réponse au bout de 30 jours.
Vous restez libre de personnaliser le canal (notification interne, email, SMS) et le message, mais vous n’avez plus besoin d’y penser chaque matin.
En pratique, cela évite les deux extrêmes :
- Relancer trop tôt et donner l’impression d’insistance,
- Relancer trop tard et laisser filer une opportunité.
Le rythme est calibré, constant et traçable.
Conclusion : la structure avant la performance
Le succès d’un courtier en assurance ne repose pas uniquement sur le nombre de devis envoyés, mais sur sa capacité à accompagner chaque prospect jusqu’au bout du processus, sans rupture et sans perte d’élan.
Le tunnel de vente apporte cette clarté et cette méthode. Mais il prend toute sa valeur lorsqu’il est soutenu par un cadre paramétrable, qui sécurise vos délais et automatise vos relances.
Commencez par clarifier vos étapes. Appliquez-les à chaque dossier. Paramétrez vos relances pour qu’elles deviennent un flux continu et fiable.
Vous découvrirez vite que la régularité et la méthode transforment vos résultats : vous ne vendrez pas plus fort, mais vous vendrez mieux.
